2003.08.29



マーケティングとは
  1. 顧客のニーズを探り、交換を通してそれを満たす組織活動
  2. 顧客のニーズを探る
    企業の姿勢⇒お客様は何を欲しがっているのだろうということを、いつも考えている。
  3. 交換を通してそれを満たす組織活動
    科学的手法⇒企業姿勢の実現を目指す。
  • 消費者志向

  • スチュー・レオナルド
      ルール1:顧客は正しい
      ルール2:もし顧客が間違っていたら
            ルール1を読み直せ
  • 新約聖書ルカ伝第6章31節

  • あなたが人からやってもらいたいと
    思うことを人にもやってあげなさい。
      (黄金律、ゴールデンルール)

    販売とマーケティングの違い

    みなさんの会社で考えてみてください。



    マーケティング活動〜市場調査と4つのP〜

    1.Product⇒製品政策
    2.Price⇒価格政策
    3.Place⇒流通政策
    4.Promotion⇒販売促進政策
        └→今回の焦点

  • 戦略的に考える

  • 戦略とは、構造を変革して戦うこと。その為には構造はどうなっているかを知ることが必要
    売上構造要素の分析 ⇒売上を構成する個々の要素を抽出

  • 科学的に考える

  • →売上の構造要素

    1.購入客数の増加
    商品を買ってくれるお客様を増やすこと

    2.客単価の増加
    お客様が一回で購入する金額を増やすこと

    →購入客数の増加

    1.利用客数の増加
    これまで購入しなかった新たなお客様を創り出す

    2.利用頻度の増加
    既存のお客様の購入回数をもっと増やす

    →購入客数の増加(利用客数の増加)

    1 .訴求顧客層の変化
    現在の利用者以外の顧客層にも購入してもらい、利用客層を広げる


    →購入客数の増加(利用頻度の増加)

    1.利用機会の拡大

    a. キャンペーンやミニイベントの頻繁な開催
    b. 「母の日」「結婚記念日」等の特別な日に対する提案
    c. 別な使い道の提案(味ぽん、そろばん)

    →客単価の増加

    1.商品単価の向上
    高額商品の取扱いや高付加価値商品の販売

    2.買上個数の増加
    お客様の一度の買上個数を増やす

    →客単価の増加(商品単価の向上)

    1.高付加価値・高額商品の取扱

    2.お値打ち感のする大容量商品の拡販

    →客単価の増加(買上個数の増加)

    1. 個々の商品及びカテゴリーで複数商品を購入してもらう(バンドル販売)

    2.複数商品・カテゴリーを関連付けて複数の商品を購入してもらう(関連商品)

    3.一人のお客様の購買行動プロセスに働きかけて、トータルの買上個数を増加(露出・POP・コピー等)

    店舗やサイトの売上アップ

  • マーケティングの心
  • 科学的マーケティング技術


  • 消費者向けプロモーションの種類

    ・サンプリング
    ・モニタリング
    ・クーポニング
    ・スイープ・ステークス
    ・プレミアム
    ・増量パック
    ・バンドル
    ・キャッシュ・バック
    ・コンテスト



    「コトラーのマーケティング入門」

    フィリップ・コトラー(著)

    こちらで本の内容とレビューがご覧になれます。


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